¿Cómo calcular el coste de adquisición de tus clientes?

¿Qué es el CAC?

El coste de adquisición del cliente (CAC) es una métrica que ha ido incrementando su uso en los últimos años. Junto con la aparición de empresas e-commerce y campañas publicitarias basadas en la web.

CAC, como seguramente sepas, es el coste de convencer a un cliente potencial para comprar un producto o servicio.

Incluye todos los esfuerzos necesarios para presentar tus productos y servicios a clientes potenciales y, a continuación, convencerlos de comprar y convertirse en clientes activos.

Algunos gastos habituales de marketing y ventas son:
anuncios remunerados, salarios de marketing y ventas, CRM y licencias de software de automatización de marketing, eventos, patrocinios, regalos a clientes, producción de contenido, medios de comunicación social y mantenimiento de sitios web , etc.

¿Cómo se calcula?

Para calcularlo tenemos que dividir lo que hemos invertido en adquirir nuevos clientes entre el número de cliente conseguidos en el período concreto.

Si por ejemplo hemos invertido 1.000€ en los últimos 2 meses y hemos conseguido 100 clientes, el CAC será de 10€. Este sería el CAC medio, pero recuerda que luego debes hacer el mismo ejercicio en cada uno de los canales en los que inviertes y que son potenciales generadores de clientes, con lo que sacaremos datos mucho más concretos que nos permitirán saber qué canales son más rentables a la hora de captar clientes.

También se puede aplicar en situaciones más concretas. Por ejemplo, imagina que haces una campaña de captación de clientes. Para saber cuánto te han costado estos nuevos clientes solo hace falta dividir los costes de la campaña, es decir, lo que te has gastado para atraer y convertir a los potenciales en clientes, por el número de nuevos clientes. Esto te dará el CAC basado en una campaña concreta. ¡Así de fácil!

Diferencia entre CAC y CPA

No hay que confundir CPA (coste por acción) con el CAC (coste de adquisición del cliente). La diferencia es muy sencilla: para un e-commerce el coste por acción o CPA suele ser el coste que tienes que invertir para conseguir una adquisición (sea de nuevo cliente o recurrente). Por lo tanto, es el coste que tienes en tu e-commerce para conseguir una venta. Sin embargo, el CAC tiene que ver con lo que te cuesta la compra de productos que realizan solo los nuevos clientes.

En definitiva, el coste de adquisición de clientes es una de las métricas más importantes para cualquier empresa (en especial las de comercio electrónico). Te descubre cuánto dinero necesitas para obtener el retorno de la inversión en el negocio (ROI) y en el de tus campañas. Es un dato fundamental para que cualquier empresa calcule la fortaleza de su modelo de negocio.

¡Espero haberte ayudado! Te recuerdo que puedes visitar mi Biblioteca de Recursos para Empresarios donde encontrarás guías muy prácticas para la gestión y control económico de tu negocio.