¿Eres de los que te preguntas cómo es que tus vendedores no venden más? ¿Te planteas cuál sería la barita mágica para que estén siempre motivados? ¿Te gustaría conocer la fórmula para vender más con tu equipo de ventas?
Los pequeños empresarios en un 80 % se hacen a sí mismos alguna de estas preguntas.
¿Qué quiero decir con esto?
Que los que necesitan un equipo pequeño o grande de vendedores para facturar más suelen tener problemas.
Seguro que eres un buen profesional. Quizás hace unos años decidiste montar tu propio negocio. Empezaste solo y hoy ya sois unos cuantos en la empresa.
El otro día hablaba con un cliente propietario de un taller de aluminio. Antes solo fabricaban marcos y cerramientos para casas y pisos. Bueno de hecho, compran los perfiles y los adaptan en medidas y superficies a lo que demanda su cliente.
El mismo propietario empezó fabricando en el taller lo que él había vendido en una obra. Le fue subiendo el volumen de trabajo de producción y empezó a contratar operarios. Él vendía muy bien y además conecta con los clientes y es muy empático. Hoy ya no está en el taller. Dirige su empresa y vende.
Su acción comercial era tan importante que iba creciendo hasta que se vio obligado a contratar a un comercial, y a otro. De hecho, hoy ya son 4 vendiendo. Y 40 personas en su empresa.
Yo he aprendido más de él que de las conferencias, formaciones y libros que he leído de ventas y marketing para vender más. Y me atrevo a decir que él no ha asistido a ningún de formación de este tipo.
Es increíble la capacidad que tiene de enamorar a su equipo de vendedores. Y aún más a sus clientes.
Hace reuniones todos los viernes por la tarde con los comerciales. Estas tardes son energía pura. Las urgencias ya se resuelven durante la semana a toque de móvil.
A mí me pidió ayuda para organizar y guiar sus reuniones de ventas. Preparé algún roll play de venta que les permitiera mejorar su técnica de venta. También el trato con el cliente, el saber formular preguntas y escuchar, enamorar al cliente, el dar siempre soluciones, el exigirle al cliente cuando hace falta, cómo gestionar las objeciones, el tipo de seguimiento que hay que hacer, cómo cerrar las ventas, la fidelización del cliente, …
Los viernes mi cliente almorzaba con los comerciales. En tono distendido ya captaba el nivel emocional de cada uno de su equipo de ventas. Yo participaba en algunas de estas comidas. A mí también me iban bien para ver cómo enfocar la reunión de la tarde.
La energía positiva. Las sonrisas. La alegría. La conciencia de la importancia del cliente y que su nivel de satisfacción sea alto. Y también la disciplina. El seguimiento que hay que hacer. Y como hay que cuadrar a un cliente si es lo que hace falta. Con respeto y educación, pero cada uno en su sitio. Siempre con ánimo constructivo.
Una vez al mes en las reuniones de ventas se hablaba de un producto en concreto. Era formación, pero no al estilo antiguo. Sino debatiendo los beneficios y los argumentos con los que los clientes emocionalmente te dicen que sí. Porqué ellos eligen comprarte a ti. Porqué ellos ven que tú eres la mejor opción. Descubrí que eso es lo que hoy le llaman neuroventas.
Mensualmente también trabajábamos técnicas de venta con casos reales vividos por los vendedores. Eran inspiradores. A mí también me inspiraban y yo aprendía. Era formación y acción para el próximo lunes. Un aprendizaje continuo. Y además los resultados vienen.
Durante la semana, un grupo de whatsapp nos permitía estar en contacto directo en cada minuto. El problema de uno le ayudaba el otro a solucionarlo. Así que, el buen resultado de la venta del otro lo compartía y era un subidón para los demás. Compartir, colaborar y disfrutar de los buenos resultados, daba energía a todo el equipo.
Claro que hay algunos vendedores que llevan ese talento o facilidad en sus venas. No diré que no. Pero también afirmo que otros que no la tenían, la han adquirido. Se han formado. Han aplicado lo aprendido en las formaciones y lo han conseguido. ¿Cómo? Con la actitud comercial positiva, creyendo en ellos, en lo que hacían y con el apoyo de todo su equipo.
Seguro que verás en muchos libros o cursos de ventas, diferentes fórmulas y técnicas para vender más. Podrás aprender cosas de todos ellos. Aunque te digo que cada empresa es un mundo, y cada equipo es el reflejo de lo que es su líder.
Fíjate que no he hablado de dinero. Ni de comisiones. Ni de sueldos fijos y un variable. Claro que se puede hablar. Claro que son factores a tener en cuenta. Pero te aseguro, que, salvados unos mínimos razonables para pagar a tu equipo, el resto de factores que motiva a tu equipo, nada tienen que ver con el dinero. Y sí que tienen mucho que ver contigo. Tu gestión personal de los vendedores es clave para aumentar tu facturación.
Por lo tanto, mírate al ombligo y encontrarás en ti la mejor fórmula para mejorar la motivación de tu equipo y vender más.
He ayudado a otras empresas con cinco, diez y más vendedores. La forma de estructurar y organizar a los equipos es diferente. Hay que hacer un traje a medida de cada empresa. Cada sector de la economía también es un mundo y los usos y costumbre son diferentes.
Adáptate a tu sector para llamar la atención y despertar el interés de tus clientes. Estos serán los primeros pasos para que seas capaz de persuadirlos y que ellos decidan comprarte a ti.
El denominador común de todos los equipos comerciales y su capacidad de crecer tiene que ver con el trato personal que tienes con ellos. Es crucial para vender más.
Seguro que te he hecho pensar y reflexionar. Me encantaría conocer tu opinión.
Escríbela en el apartado de comentarios y si tienes algunas dudas, también me la puedes plantear. Muy gustosamente te responderé.
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