¿Cómo defines el precio del producto o servicio que vendes? Si lo haces sin tener en cuenta el precio psicológico estarás cometiendo un error. En la fijación de precios no solo es importante pensar en el valor de lo que vendemos. Es fundamental pensar en la percepción que generará el precio.
Te doy 6 técnicas de neuromarketing para definir el precio de venta de un producto o servicio.
¿Es lo mismo que un producto valga 2.000 € a que su precio sea 1.999 €? Sin saber muy bien por qué, quizás ya intuyes que no. La diferencia de precio es mínima, pero, en cambio, psicológicamente lo percibimos de forma muy diferente.
En tu empresa, cuando tengas que determinar un precio, es importante ayudarte de técnicas de neuromarketing para definir el precio de venta. El precio psicológico es, al fin y al cabo, la percepción que tenemos del importe a pagar por algo.
El precio psicológico hará que tus clientes o clientas sean más propensos a comprar un producto o servicio. Y lo más crucial: no tenerlo en cuenta y definir precios sin pensar en técnicas de neuromarketing puede hacer que tu producto se venda menos. Los precios psicológicos pueden ser una forma eficaz de aumentar las ventas y los beneficios apelando a la psicología y las emociones de la gente en torno al dinero.
El precio psicológico, pues, no tiene tanto a ver con el valor real de un producto o servicio, sino en la percepción que tenemos sobre el precio. El precio psicológico influirá de una manera directa en la decisión de compra.
Sin saberlo, es probable que alguna vez hayas decidido comprar un producto caro simplemente porque psicológicamente lo hayas percibido como asequible.
La estrategia de precio psicológico que definas puede ayudarse de varias técnicas. Aquí tienes 6 de las más valiosas, aunque si te interesa el tema te recomiendo que indagues todavía un poco más. Ya verás que el neuromarketing para fijar precios es todo un mundo, pero merece la pena conocerlo a fondo.
Estas técnicas se convertirán en muy útiles para definir el precio de venta al público de tu producto.
Los precios muy exactos (1000 €, 2000 €, 3000 €, etc.) son percibidos como precios arbitrarios, escogidos al azar. Tendemos a pensar que han estado redondeados al alza. Inmediatamente, creemos que quizás este precio redondo sea más caro del que debemos pagar y esto genera rechazo.
Los precios más inexactos (por ejemplo, 284 €, 1830 €, 1920 €, etc.) se perciben como más económicos (Thomas, Simon, & Kadiyali, 2010). Más adelante veremos como un precio par o impar puede ayudarnos.
De un modo muy similar a la anterior técnica, un precio como 444 € nos parece un número definido al azar. Quizás lo estaremos utilizando para captar la atención, pero justamente estamos creando el efecto contrario: inducimos al público objetivo a fijarse demasiado en el precio. Y, por lo tanto, a pensárselo más a la hora de decidir si comprar o no. Tu producto tendrá menos números de ser comprado.
Según este principio de la ley de Gestalt si unos ítems son muy similares, tendemos a agruparlos, formando una "gran unidad" de algo, un grupo. En consecuencia, lo percibimos como mayor.
En cambio, dos ítems diferentes no son agrupados por nuestra mente y, por ende, nos parecen más pequeños al estar "desagrupados":
En definitiva, percibiremos como superior un precio como 444 € (con tres cifras iguales) que 452 €, a pesar de que el segundo número sea realmente superior.
Otra técnica que tendrá un gran impacto en el precio psicológico es la situación en la que ubiquemos el precio, por ejemplo, en una web o en un anuncio.
Si situamos el precio en partes superiores, nuestro cerebro tenderá a suponer que el precio flota, que es ligero (Deng & Kahn, 2009). Es decir, que es más económico y pequeño y por eso está más arriba, flotando.
Esta técnica se utiliza también en productos que queremos que se perciban como saludables: si los ubicamos, por ejemplo, por encima de un texto, parecerán más ligeros y saludables, al "pesar" menos y flotar por encima de otros elementos.
Como tip extra, ten en cuenta también que los precios parecen inferiores si los ubicamos a la izquierda (por lo tanto, ¿lo mejor es arriba a la izquierda!). Al leer de izquierda a derecha, nuestro cerebro percibe la izquierda como punto de anclaje. Lo que más se aleje de este punto, más lejos y grande nos parecerá.
Es extraño, ¿verdad? ¡La psicología humana es muy compleja!
Aunque a nuestro cerebro no le gusten precios como 1000 € o 2000 €, como hemos visto en la primera técnica, le encantan los números divisibles. Tendemos a hacer subgrupos de cosas (Yan & Sengupta, 2021). Y un número como 231 € no es muy fácil de dividir, ¿no crees? Preferimos números pares, como por ejemplo, 230.
Estamos programados para buscar conectividades, para hacer relaciones, para agrupar, y por eso funcionan mejor las cosas pares. En los precios también.
Un precio impar tiende a no gustarnos. ¡Los números enteros van a ser tus nuevos aliados!
Seguimos con la quinta técnica para influir en el precio psicológico que tendrá un gran impacto en el potencial cliente: el tamaño en el que mostramos el precio.
Tendimos a pensar que si ofrecemos un buen precio es mejor que sea grande y vistoso. Pero, sin saberlo, nos estaremos echando piedras a nuestro propio tejado.
Del mismo modo que un precio que ubicamos en una posición superior (técnica 3) parece que flota y es ligero, un precio mostrado en una fuente gigante nos parece que pesa un montón. Que es grande. Y, por lo tanto, que es caro.
Los precios en fuentes pequeñas parecen más pequeños (Coulter & Coulter, 2005).
Hablemos de promociones. Este caso es exactamente el contrario de lo que hemos dicho hasta ahora. ¿Por qué? Justamente porque nos interesa que el descuento se perciba como grande.
Conviene utilizar cifras redondas (un 50% mucho mejor que un 51% o que un 49%) e incluso podemos agrupar números similares (por esto 1999 € es mucho mejor que 2000 €). Nos parecerá un mayor descuento. ¡Aquí sí que un céntimo sí puede marcar la diferencia!
En este caso no es necesario utilizar fuentes pequeñas. Pero ten en cuenta, también, que a veces los diseños gráficos más discretos y menos chillones parecen de mayor calidad. Así que piensa bien qué estrategia de marketing que interesa más emplear.
Ahora que ya sabes un poco más por qué optarás: ¿por un tipo de precio que solo tenga en cuenta el valor o que también tenga en cuenta el precio psicológico?
Como has visto, una buena estrategia de precios debe tener muy en cuenta el precio psicológico. La psicología de los precios es esencial en la fijación del precio de lo que vendas. La percepción del valor de un producto o servicio puede y debe trabajarse con técnicas y no se debe dejar al azar.
¡Te animo a implementarlo desde ya en tu empresa! Puedes hacer pequeñas variaciones en el precio de determinados productos o servicios. Luego, no te olives de analizarlo para, al final, utilizar la estrategia de precios que más funcione según tu consumidor y mercado.
Pero el neuromarketing no es lo único que tienes que conocer para definir el precio unitario de tus productos o servicios. Tienes que conocer muy bien tus costes directos asociados a la fabricación del producto o los costes indirectos. Si quieres saber más sobre cómo fijar el precio de un producto, te recomiendo que leas este artículo sobre Cómo calcular el coste de tu producto o servicio.
¡Te leo en los comentarios!
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