El día a día de un empresario está repleto de negociaciones: con proveedores, con clientes, con empleados…
Hoy vengo a darte unas claves que pueden ayudarte en una de las negociaciones más importantes en la trayectoria de una empresa, la negociación con el banco.
Como sabrás, puede ser complicado tratar con diferentes políticas y normas bancarias. Cuando se trata de obtener un préstamo, renegociar una deuda o simplemente solicitar un servicio, conocer algunas técnicas de negociación con el banco puede ser de gran ayuda. Para tener éxito en la negociación, es fundamental estar bien informado e ir preparado.
Nuestro banco es un proveedor más y a veces puede ayudarnos a afrontar nuevas compras o nuevos proyectos empresariales.
No son la solución a nuestros problemas. ¡Claro está! Pero sí son una parte importante de esa solución, en muchas ocasiones.
Si queremos que nuestra empresa perdure en el tiempo, debemos conocer bien cuándo y cómo debemos negociar con nuestro banco.
Con una buena estrategia de negociación podrás obtener mejores resultados. ¡Te cuento cómo aplicar las técnicas de negociación con tu banco!
Antes de empezar a negociar, debes conocer perfectamente la cantidad que necesitas y para qué la necesitas.
Esto influirá en el plazo de la operación (corto, medio o largo) y en la propia negociación. ¡Así que es muy importante!
El responsable de una sucursal bancaria siempre verá con mejores ojos una operación cuyo destino lo deja bien claro el solicitante que otra en la que no se sabe bien para qué se va a usar el dinero.
Según sea el plazo podrás optar por diferentes productos bancarios: si la financiación es a corto plazo puedes optar por una póliza de crédito, si es a medio por un préstamo personal y si es a largo plazo por un préstamo con garantía hipotecaria.
Una vez que ya tienes decididos la cantidad que necesitas y a qué plazo pedirla, es el momento de planificar la entrevista con el responsable de la oficina bancaria. Ve recopilando toda la documentación necesaria (cuentas anuales, impuestos, facturas proforma, presupuestos, etc.) y, sobre todo, haz las cosas con tiempo.
Lo ideal es no tener ninguna prisa para poder negociar bien con el banco, así que mejor que avises con antelación de tus necesidades y no que llegues al banco con la necesidad de tener el dinero para el día siguiente.
Parece una obviedad, pero hay muchos empresarios que no son transparentes con sus bancos. Y si quieres triunfar en la negociación, debes serlo. De poco sirve aplicar otras técnicas de negociación si no somos capaces de hablar son sinceridad.
Deja bien claros tanto la cantidad que necesitas como para qué la necesitas y a qué plazo. Y, por supuesto, no presentes nunca cuentas falsas o “maquilladas”, pues el banco investigará la operación y casi seguro que descubrirá si estás intentando engañar.
Una buena gestión requiere ser transparente. Es así como podrás llegar a un acuerdo financiero con tu banco.
Enlazando con el punto anterior, es muy bueno que transmitas al banco tanto tus fortalezas como tus debilidades.
Es bueno que muestres tus puntos fuertes, tu ventaja en el mercado: puede ser la calidad de tus productos, tu posición dominante frente a la competencia, tu trayectoria histórica, etc. Muestra cuál es tu actividad profesional y tu posición en el mercado con transparencia.
Pero también es muy bueno que te sinceres con el banco hablando de tus debilidades, sobre todo si tienes planes para corregirlas. El banco seguro que agradecerá que no le ocultes información y que comentes cómo vas a convertir esas debilidades en fortalezas. Este espíritu de desarrollo y capacidad de buscar recursos te ayudarán en tu negociación.
Lo ideal es trabajar con varios bancos. De esta forma no dependerás de las políticas comerciales del banco ni del carácter del responsable de la oficina de la que eres cliente.
En caso de negociar una financiación, mejor si presentas la propuesta en varias entidades, porque así tendrás varios precios para comparar y te servirá para presionar en la entidad que hayas elegido, si no es la que mejores condiciones tiene.
Cada banco tiene sus políticas comerciales, y en ocasiones algunos son más agresivos que otros. Esto juega siempre a tu favor a la hora de negociar, si eres buen cliente tu entidad financiera no querrá perderte.
Las prisas suelen ser malas consejeras.
Debes ser paciente y buscar la financiación con tiempo. Concreta con antelación las entrevistas con cada responsable bancario y deja claras tus necesidades.
Si el banco sabe que no tienes prisa por la financiación se pensará bien las condiciones que ha de ofrecerte para convencerte. Si detectan prisas, te dará las mejores condiciones… ¡pero para ellos!
No tener prisa es, sin duda alguna, un gran beneficio a la hora de negociar con el banco.
Una vez tengas encima de la mesa todas las propuestas, es el momento de repasarlas con detenimiento y decidirse por una.
Analízalas todas juntas, así verás en qué se parecen y en qué se diferencian. Si estás contento con uno de los bancos y te gustaría hacer la operación con ese, utiliza las condiciones del resto para intentar que te las igualen. No pierdes más que el tiempo de la llamada, y puedes conseguir un mejor precio en el banco con el que estás a gusto.
Una de las negociaciones más comunes que solemos hacer con los bancos es para pedir financiación.
Sea porque queremos abrir mercado en otra zona. Porque necesitamos ampliar las instalaciones. O porque tenemos una nueva idea de negocio y necesitáis financiación para emprender.
En estos casos, pedir financiación puede resultar un proceso complejo. ¡Aparentemente! Pero con las técnicas de negociación adecuadas, verás que es más fácil y efectivo.
Sigue estos pasos:
A modo resumen, las claves que puede aplicar todo buen negociador con el banco son:
¿Qué te parecen mis consejos para negociar financiación? ¿Añadirías alguno? ¿Ya aplicas alguna técnica de negociación con tu banco? ¿Cuál? Si es así, déjalo en los comentarios.
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